Creemos que es algo tan evidente que, obviamente, el ejercicio de atraer a un consumidor se facilita cuando encajan estos dos extremos: la necesidad y la oferta que responde a ella. Sin embargo, muchas veces tendemos a confundir un espacio plagado de ofertas y mensajes, donde una de ellas coincide justo con el interés de un consumidor que se encuentra en la búsqueda de un servicio o artículo específico. Esto se observa en las páginas web de muchas empresas de nuestro retail, donde solo se identifica un abanico de ofertas y no necesariamente aquello con lo que uno se sienta cómodo explorando, o aquello que realmente nos ayude a encontrar lo que buscamos.

La “atracción de lo oportuno” se entiende como la capacidad de una marca para conectar con su audiencia en el momento exacto en que surge una necesidad, aprovechando el contexto, la intención o una determinada tendencia. Este concepto suele estar estrechamente ligado al marketing de atracción (Inbound Marketing), cuyo propósito es lograr que el cliente llegue a la marca de manera natural, en lugar de interrumpirlo con mensajes que no necesariamente está buscando. Pero una vez que llega a nosotros, ¿cómo lo ayudamos y cómo rentabilizamos ese momento? Algunos dirán que la clave está en tener el mejor contenido posible: amplio, relevante y lleno de variables que aporten valor a su búsqueda. Otros hablarán de la importancia del posicionamiento orgánico y pagado en el mundo digital. Y si bien ambos caminos son importantes —¡claro que lo son! —, existe un principio vital que los alimenta: saber crear, disponer y difundir un contenido oportuno y específico para aquel usuario que se encuentra en una acción de búsqueda.

Esto no se trata simplemente de aprovechar tendencias o momentos sociales —culturales, estacionales o coyunturales—, pues sin conocerlos profundamente se cometerá el error de utilizar mensajes comunes o apelar a ideas que carecen de un valor real para nuestro consumidor, quien probablemente los identificará como tales. Se trata de llegar a las personas de manera auténtica y empática, comprendiendo su contexto, acompañando su necesidad y aportando un valor real, evitando transformarnos en una marca invasiva.

Por lo tanto, si lo vemos desde la perspectiva del Marketing positivo o “Feliz”, comprendemos que la verdadera “atracción de lo oportuno” no nace únicamente de aparecer en el momento correcto, sino de haber construido previamente una conexión relevante con las personas.

Una marca no gana cuando logra interrumpir una búsqueda; en realidad, gana cuando logra ser elegida. Y para eso no basta sólo con tener una oferta disponible, una buena posición en Google o una campaña perfectamente segmentada. En realidad, se necesita comprender -profundamente- a quien está detrás de esa búsqueda: sus motivaciones, sus dudas, sus expectativas y aquello que realmente está intentando resolver.

La oportunidad no está únicamente en el momento en que alguien busca, sino en todo lo que una marca ha hecho antes para merecer estar presente en ese momento. Por eso, el contenido oportuno no es aquel que aparece porque una tendencia lo permite, sino aquel que llega porque entiende. No es el mensaje que grita más fuerte entre miles de ofertas, sino aquel que genera una sensación de cercanía: “esta marca entiende lo que necesito”.

Esta búsqueda de la relación entre marca y consumidor permite que deje de ser un intercambio transaccional y se convierta en una experiencia positiva, donde la relevancia, la empatía y la confianza sean los verdaderos motores de atracción.

Si luego de estas breves palabras logramos comprender la abismante diferencia que existe entre oportunismo y oportunidad, habremos logrado nuestro objetivo.